#009 Triatlón para contar la solución
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#009 Triatlón para contar la solución
¡Buenos día(positiva)s! Un jueves más que me paso a saludar. Y no, no vengo a hablarte de SVB ni GPT-4. Si te he llegado de rebote, te invito a unirte…
Business not as usual
Omne trinum est perfectum. Este proverbio en latín ya hacía referencia al número tres como proporción óptima: Toda triada es perfecta. Y precisamente de esta cifra, mi favorita por cierto, te vengo a contar hoy.
Como conclusión del primer acto de tu deck (portada, problema y why now), tienes dos opciones. Por una parte, si tu solución tiene una complejidad elevada en cuanto a la tecnología o los features que incluye, puedes introducir una sección de transición que aporte contexto y eduque al lector.
Si lo que tienes entre manos se puede entender sin necesidad de evangelizar, ve a por el segundo acto directamente. Para ello, tienes que contar todas las caras de tu solución. Como ya te anticipaba, son tres caras, lo que defino como la triada de la solución. Estas secciones clave son las siguientes:
Propuesta de valor: positivización del problema. Condensa las bondades de la solución, preferiblemente desde la objetividad (con datos).
Producto/Servicio: descripción morfológica de la solución. Articula las diferentes funcionalidades y características del producto o servicio ofrecido. Es común que venga acompañado de un cómo funciona.
Modelo de negocio: explicación del intercambio de valor con los diferentes stakeholders. En la práctica aglutina las posibles vías de monetización de la solución.
Reforzar nuevamente que hablo de secciones, no de diapositivas. Por lo que podemos ver decks en los que se juntan en una slide propuesta de valor y producto u otro que dedica dos diapositivas a explicar producto por separado con el journey del cliente. Durante las próximas entregas iremos desmenuzando cada uno de los componentes de esta triada de la solución.
Think outside the slide
Seguimos con las triadas, en esta ocasión en el apartado comunicativo. Se trata del tripling o regla del tres. Los seres humanos podemos manejar muy pocos datos de forma simultánea y nuestra memoria trabaja mejor si esta información es jerárquica y se organiza en grupos de elementos. En concreto, funciona de manera óptima si estos grupos no superan los tres elementos.
De hecho, las triadas están por todos lados: Abraham Lincoln hablaba del “gobierno del pueblo, por el pueblo y para el pueblo”, la Revolución Francesa tenía como lema: “liberté, egalité, fraternité”, Winston Churchill pronunció su famosa frase de “sangre, sudor y lágrimas”. Y así infinidad de ejemplos de grandes oradores que emplean el tripling para sus discursos.
Tres es también el número óptimo de argumentos de venta que se deben utilizar para convencer a un cliente, ya que, a partir de ese número, las personas se vuelven más escépticas sobre las intenciones del vendedor. Con todo esto, te recomiendo agrupar de 3 en 3 los mensajes a compartir en cada slide: tres pasos principales del customer journey, tres características fundamentales del producto…
Data-tachán
Y no es que yo esté obsesionado con el tres, sino que hay varias investigaciones que avalan lo que te cuento. Respecto a la capacidad humana de memorizar grupos de información, en “What’s magic about magic numbers?” demuestran que las personas empiezan a sufrir con la memorización cuando los grupos son mayores de 3-4.
En lo relativo a la persuasión, en “When three charms but four alarms”, los autores enseñan con un experimento como los sujetos tienen una actitud óptima ante el producto cuando se utilizan tres argumentos en la venta. A partir de ahí, si utilizas más, el escepticismo entra en juego y la percepción del potencial cliente se deteriora.
Sapo vs Diapo
De la mano de Carles Porta me llega el pitch deck de Qualla. Una app desde la que los colegios pueden gestionar la salida de los niños del centro, garantizando la recogida segura por personas autorizadas, todo con un solo click. Por aquí dejo el pitch deck por si quieres leer más.
La triada de la solución en este caso se ve distribuida heterogéneamente entre varias diapositivas. He reconstruido una de las que mezcla la propuesta de valor con los casos de uso del producto y he preferido aislar los mensajes, dejando la propuesta de valor más detallada y cuantificada con las TRES ventajas elegidas. Para lo restante del deck, te comparto mi tweetback:
Si quieres que el deck de tu startup sea el siguiente que analizo en la próxima newsletter, pásamelo a nacho@slidehackers.com. Dime qué slide crees que necesita más trabajo y aclárame si quieres que comparta el deck completo (hay unos cuantos inversores leyendo por aquí).