#014 Poderoso consejero es don Dinero
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#014 Poderoso consejero es don Dinero
¡Buenos día(positiva)s! Después de una temporada de cambios, vuelve el Deckodificador para quedarse. Espero que sigas con ganas de ir perfeccionando tus decks, cada dos jueves te cuento más en tu inbox. Si te he llegado de rebote, te invito a unirte…
Business not as usual
Dentro del storytelling de tu proyecto, con el modelo de negocio establecido, debes aclarar en qué formato paga tu cliente por tu producto/servicio: el modelo de monetización. Vinculado directamente con el precio de tu solución, los diferentes modelos se diferencian en aspectos como la frecuencia, el incentivo o la distancia al aporte de valor.
Licencia: los clientes pagan una tarifa única, por acceder indefinidamente a tu producto/servicio.
ej.: Microsoft | McAfeeSuscripción: los clientes pagan una tarifa periódica, normalmente mensual o anual, por acceder a tu producto/servicio.
ej.: Netflix | AudiblePublicidad: generas ingresos vendiendo espacios publicitarios en tu plataforma, obteniendo ganancias a través de clics o visualizaciones.
ej.: Google | FacebookTransaccional: ganas una comisión por facilitar transacciones entre compradores y vendedores en tu plataforma.
ej.: Coinbase | AirBnBUsage-based: los clientes pagan en función de cuánto utilizan tu producto/servicio.
ej.: AWS | Twilio
Cada modelo de monetización tiene sus ventajas y desafíos, y la elección dependerá de tu solución, mercado y estrategia. Excluyendo casos específicos en los que la innovación pasa por el modelo de negocio, lo mejor es replicar lo habitual en tu mercado en un principio e ir modulando según tu visión estratégica (atacar los nichos, competir por ser el líder…).
Think outside the slide
Monetizar es el primer paso para mostrar al inversor que hay un plan para que tu negocio sea rentable. Al introducir este apartado antes de comentar el resto de estrategias de negocio (go-to-market, formación de equipo…), todas las cifras que aparezcan deben estar justificadas.
Magnitudes como el precio, analizadas de manera absoluta (excepto para inversores de tu industria) van a ser poco concluyentes. Es por esto que el modelo de monetización debe acompañarse de los unit economics que relativizan tus cifras y refuerzan tu estrategia de rentabilidad. No te pierdas la siguiente entrega con todo sobre los unit economics.
Recordar también que al inversor le estás vendiendo (parte de) tu compañía, no tu producto/servicio. Enfatizar así que el contenido que muestras normalmente sobre tus precios y tu manera de estructurarlos, es información para tu cliente, no tu inversor (puedes mostrarlo en go-to-market si es diferenciador).
Evita inundar la diapositiva con el sinfín de funcionalidades que incluye cada paquete, los diferentes descuentos, la multitud de add-ons… céntrate en cifras de negocio y unitarias como el ticket medio, que ayudarán en el análisis y la comparativa con otros negocios que conozcan.
Data-tachán
A modo de reflexión, he encontrado muy interesante el video de YCombinator sobre modelos de negocio y monetización. En este, Aaron Epstein presentaba hace menos de un año, una muestra sobre los modelos de las top 100 compañías por valoración que han pasado por YC. Aquí tienes, aislando los datos bajo el modelo de monetización, el mix entre las startups:
Destacar que entre todas estas compañías, no se encuentra ninguna que ofrezca servicios, sólo productos. Del mismo modo que todas comercializan software y no aparece hardware. Esto acompaña al sentido común en que las valoraciones de las compañías van ligadas a la escalabilidad y los márgenes de sus modelos. En el lado contrario, los marketplaces maduros (transaccional) al igual que los SaaS (suscripción), representan más de 2/3 del total de compañías en este top.
Sapo vs Diapo
Para la vuelta de vacaciones he escogido Bemycar como compañía a la que analizar el deck. Mario García e Ignacio Gabaldón junto a su equipo han construido una plataforma de cualificación de leads automática para los vendedores del sector de la automoción y la movilidad.
Por caprichos del destino, coincide que en su investor deck plantean la sección del modelo de negocio desde un punto comercial: enumerando todas y cada una de las características de producto incluidas en cada paquete, detallando los precios y, en mi opinión, generando ruido para el inversor que lee.
En mi propuesta planteo una diapositiva más simple, que habla de esos precios a alto nivel (lo ideal sería ticket medio) y que sintetiza las características incluidas por paquete en los dos drivers principales, bajo mi entendimiento, del cambio de precio: leads per month y personalized chatbots. Y por último, un mínimo cambio al título para evitar adjetivos que no añaden información de valor (se presupone que cualquier business model que presentes es “profitable”).
Echando un vistazo al deck completo, considero que tiene bien cuidado el continente con una imagen de marca sólida y he priorizado compartir algunos comentarios y cambios que recomendaría en el contenido del mismo. Lo resumo en este tweetback:
Si quieres que el deck de tu startup sea el siguiente que analizo en la próxima newsletter, pásamelo a nacho@slidehackers.com. Dime qué slide crees que necesita más trabajo y aclárame si quieres que comparta el deck completo (hay unos cuantos inversores leyendo por aquí).